Открываем клинику: что нужно учитывать при создании медицинского бизнеса прежде всего?

В статье рассмотрены вопросы, на которые в первую очередь следует обратить внимание, если вы решили открыть собственную клинику. Представленная информация будет полезна также для учредителей и руководителей действующих клиник, т. к. многие проблемы, с которыми может столкнуться клиника в своей деятельности, нередко являются следствием ошибок, допущенных на этапе создания медицинского бизнеса.

Романчук Виктория

основатель компании ООО «СтАрТмедконсалт», врач-организатор здравоохранения

2440 Shape 1 copy 6Created with Avocode.

Рынок коммерческой медицины в последние годы пользуется стабильно высоким интересом у инвесторов, несмотря на экономические кризисы, высокие требования к медицинским работникам частных клиник и возможности привлечения таких работников, а также риски, связанные с особенностями лицензирования медицинской деятельности.

На практике учредителем клиники могут быть инвестор не из сферы медицины, бывший работник государственной организации здравоохранения (врач, руководитель) и руководитель действующей частной клиники, принявшие решение стать владельцами собственной медицинской организации.

Но кто бы ни был учредителем, есть ряд аспектов, о которых следует задуматься, если вы намереваетесь открыть собственную клинику.

Если задать вопрос о том, что необходимо для открытия медицинского бизнеса, то наиболее распространенный обобщенный ответ: «помещение, врачи, медицинское оборудование, лицензия». Это, конечно, основополагающие элементы подобного бизнеса. Но, учитывая то, что речь идет о коммерческой медицине, которая предполагает окупаемость финансовых вложений и получение прибыли, ключевой вопрос, который следует задать прежде всего: «как вы будете привлекать в клинику граждан (клиентов, пациентов) в количестве, которое обеспечит быструю окупаемость финансовых вложений и принесет прибыль, т. е. обеспечит долгосрочное существование клиники на рынке коммерческой медицины?»

Как показывает наш опыт, многие сложности, с которыми впоследствии приходится сталкиваться учредителям, закладываются еще при открытии клиники. В то же время при правильном подходе многопрофильная клиника окупается за 4–5 лет, стоматологическая клиника — за 2–3 года, после чего бизнес начинает приносить постоянную прибыль.

В рамках данной статьи мы рассмотрим основные вопросы, на которые следует обратить внимание при принятии решения открыть собственную клинику. Представленная информация может быть полезна также учредителям и руководителям действующих клиник, которые ищут пути увеличения прибыли и числа клиентов.

1. Наличие детально проработанной концепции

Проанализировав множество неудачных и спорных проектов в коммерческой медицине, можем констатировать, что без понятных и реальных целей и задач очень сложно построить эффективный бизнес. Одна из ошибок — это отсутствие детально проработанной концепции медицинского бизнес-­проекта.

Что такое концепция? Это часть бизнес-­плана, содержащая ответы на важные вопросы, касающиеся будущего бизнеса:

  • Зачем ваша клиника нужна на рынке?
  • Кто ваш пациент?
  • Почему пациент к вам придет? (Сегодня он уже где-то лечится. Почему он должен перейти лечиться в вашу клинику и как вы его в этом убедите?)
  • Какую позицию вы будете занимать на рынке?
  • Чем будете отличаться от конкурентов?
  • В чем конкурентное преимущество вашей клиники и уникальность предложения?
  • Как вы будете продвигать свою клинику и сколько будете тратить на это средств?
  • Когда выйдете на точку безубыточности?
  • Когда окупится ваш бизнес-­проект?

2. Наличие бизнес-­модели

Бизнес-­модель — это компактное, упрощенное представление о бизнесе, предназначенное для целостного описания и анализа деятельности всей системы взаимосвязанных бизнес-­процессов.

В рамках бизнес-­модели коммерческая клиника рассматривается не как лечебная организация, а как предприятие по зарабатыванию денег. Поэтому необходимо четко понимать каналы поступления и расходования финансовых средств. Если вы упустите из виду какие-то расходы, клиника столкнется с трудностями уже на начальных этапах своего существования.

Таким образом, необходимо продумать следующие ключевые моменты:

  • технологическую бизнес-­модель. Это значит, что вам нужно определить перечень медицинских услуг, которые будут оказываться в клинике, и соответствующих им медицинских технологий;
  • организационную бизнес-­модель, которая включает в себя орга­ни­за­ци­он­но-­правовую форму юридического лица (ООО, ОДО, УП, АО), кадровую политику и структуру, список ключевых фигур бизнес-­проекта;
  • экономическую бизнес-­модель. То есть то, как вы будете зарабатывать деньги с высокой эффективностью. Очень важно в экономической модели рассчитать затратную и доходную части каждой медицинской услуги в рамках всех видов деятельности и определить те, на которые необходимо сделать упор.

3. Организация бизнес-­процессов

Что такое бизнес-­процесс?

Бизнес-­процесс — это не лечебно-­диагностическая помощь, которую оказывают врачи и медицинские сестры. Прием врача и лечение не относятся к бизнес-­процессам.

Бизнес-­процесс — это совокупность взаимосвязанных мероприятий или работ, опосредующих, обеспечивающих выполнение основной деятельности (оказание медицинской помощи медицинскими работниками в виде услуги). Бизнес-­процессы разнообразны, охватывают различные направления деятельности клиники, в них вовлечены различные специалисты и службы клиники. Например, общение администратора клиники с гражданином, обратившимся в клинику лично либо по телефону; запись на прием к врачу, в т. ч. посредством сайта клиники; проведение рекламной кампании; закупка медицинских изделий, необходимых для оказания услуг; составление прейскуранта на медицинские услуги и т. п.

Бизнес-­процессы бывают трех видов: основные, вспомогательные и поддерживающие.

Основным бизнес-­процессом в медицине является прием пациента, намеревающегося получить медицинскую услугу. Этот процесс начинается оплатой услуги и заканчивается оформлением необходимых документов для оказания услуги.

К вспомогательным бизнес-­процессам относятся снабжение, маркетинг, продажи.

Поддерживающие бизнес-­процессы обслуживают основной бизнес (например, бухгалтерский учет, подбор персонала, техническая поддержка, административно-­хозяйственный отдел).

При организации деятельности клиники является продуктивным мыслить категориями бизнес-­процессов, т. к. это позволяет не только оптимально организовать работу по различным направлениям, но и найти проблемные места, снизить затраты, повысить доходность. Когда бизнес-­процессы в клинике хорошо отлажены, можно говорить о ее перспективах на рынке медицинских услуг. То есть задача повышения доходности медицинского бизнеса и оптимизации затрат решается путем анализа и эффективного выстраивания внутри организации бизнес-­процессов. И лучше об этом задуматься еще в начале создания бизнеса.

Еще одна причина, по которой следует уделять внимание организации бизнес-­процессов, связана с внедрением автоматизации в клинике (на этапе создания или в процессе деятельности). Если бизнес-­процессы выстроены неэффективно, то, по сути, учредители автоматизировали неэффективные бизнес-­процессы, что или не даст ожидаемого эффекта, или приведет к потерям. Поэтому вначале надо описывать бизнес-­процессы в виде блок-схем, чтобы понять, в каких местах могут возникнуть проблемы. Это очень важно для управляющего, поскольку поможет ему понять, как деньги будут поступать в клинику и на что расходоваться.

К слову, исходя из нашего опыта, разработчики медицинских информационных систем (далее — МИС) очень редко говорят о том, что клиника должна иметь описанные бизнес-­процессы.

Кроме того, необходимо, чтобы сами МИС были современными, поддерживали этот процессный подход. Для эффективной работы следует использовать метод сквозной аналитики. Для этого нужно учитывать, что происходит по каналам привлечения пациентов, по звонкам, по конверсии с сайта и т. д. и так до уровня врачей, всей клиники. Этот метод помогает нам экономить финансовые средства на продвижение и достигать хороших показателей по доходности.

4. Наличие кадровой стратегии

Приоритетами кадровой стратегии в частном бизнесе являются:

  • правильная мотивация сотрудников;
  • развитие у сотрудников клиентоориентированных навыков;
  • обучение, повышение квалификации врачебного персонала;
  • умение управленцев снять конфликт в сознании врача между лечением и продажей медицинских услуг.

Отсутствие кадровой стратегии в медицинском бизнесе — существенная ошибка, поскольку бизнес в этой сфере выстраивается в первую очередь вокруг медицинских работников, которые являются непосредственными исполнителями услуг, результат работы которых (лечение, общение с пациентами) влияет на репутацию клиники и привлечение новых пациентов.

5. Постановка и организация сильного маркетинга

Поскольку речь идет о медицинском бизнесе, нельзя обойти стороной вопросы маркетинга.

Перед открытием клиники разработайте стратегию выхода на рынок и тактику поведения на нем.

У каждой клиники свой путь. Но есть определенные правила, которые должен соблюдать управляющий клиники:

1.    Маркетинг должен быть профес­сиональным.

2.    Маркетингу следует опираться на понятную всем концепцию, которая должна быть описана. Если ее не было при открытии клиники, а клиника работает, то мы рекомендуем все равно вернуться к концепции и понять, что из себя клиника представляет на рынке: с кем мы конкурируем, а с кем сотрудничаем.

Таким образом, необходимо составить маркетинговый план, состоящий из пакета документов, в котором описаны каналы продвижения медицинских услуг, рассчитана конверсия по всем каналам и т. д.

Итогом создания всех этих документов будет экшн-план на ближайший год, понимание объемов финансирования продвижения и, что очень важно, инструментов оценки эффективности маркетинговых мероприятий.

6. Правильное определение срока создания клиники

Конкретный срок создания клиники зависит от исходного состояния помещения и документов, сроков организации проектных и строительно-­монтажных работ, выполнения планов и финансирования проекта.

Исходя из опыта, при должной организации и контроле выполнения всех необходимых работ, на запуск клиники требуется от 6 до 12 месяцев.

Заключение

Часто врачи, которые хотят открыть собственное дело, не имеют предпринимательских навыков и не считают необходимым делать предварительные расчеты, касающиеся создаваемого бизнеса. В то же время, если вы решили открыть собственную клинику, без знаний в области экономики, маркетинга, управления не обойтись. В этом случае владение ими становится важнее имеющейся врачебной специальности.

Помните: есть огромная разница между успешным доктором и успешным бизнесменом. Успешный доктор — это профессионал в лечении людей. Успешный бизнесмен — это человек, который знает всё о клиентах, окупаемости, доходности бизнес-­проекта. Но врач тоже может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-­системы.

2440 Shape 1 copy 6Created with Avocode.
Последнее
по теме
• • •

«Успех — не окончателен, неудачи — не фатальны, значение имеет лишь мужество продолжать»: интервью с директором медицинского центра «КОРДИС» Воронцовой Эллой Вячеславовной

Руководитель. Здравоохранение № 6 (114) 2022
Shape 1 copy 6Created with Avocode. 3681
• • •

«Живите так, чтобы быть кому-то полезным»: интервью с учредителем медицинского центра «F-Clinic» Н. В. Федюкович

Руководитель. Здравоохранение № 9 (105) 2021
Shape 1 copy 6Created with Avocode. 5662

Безвозмездная (спонсорская) помощь медорганизациям: ситуация сегодня (видеоматериалы)

Вопросы спонсорской помощи наиболее остро стояли перед организациями здравоохранения в период неблагоприятной эпидемиологической обстановки. Однако предугадать различного...
Shape 1 copy 6Created with Avocode. 105
Задать вопрос в редакцию
Заказать звонок