В статье рассмотрены вопросы, на которые в первую очередь следует обратить внимание, если вы решили открыть собственную клинику. Представленная информация будет полезна также для учредителей и руководителей действующих клиник, т. к. многие проблемы, с которыми может столкнуться клиника в своей деятельности, нередко являются следствием ошибок, допущенных на этапе создания медицинского бизнеса.
Рынок коммерческой медицины в последние годы пользуется стабильно высоким интересом у инвесторов, несмотря на экономические кризисы, высокие требования к медицинским работникам частных клиник и возможности привлечения таких работников, а также риски, связанные с особенностями лицензирования медицинской деятельности.
На практике учредителем клиники могут быть инвестор не из сферы медицины, бывший работник государственной организации здравоохранения (врач, руководитель) и руководитель действующей частной клиники, принявшие решение стать владельцами собственной медицинской организации.
Но кто бы ни был учредителем, есть ряд аспектов, о которых следует задуматься, если вы намереваетесь открыть собственную клинику.
Если задать вопрос о том, что необходимо для открытия медицинского бизнеса, то наиболее распространенный обобщенный ответ: «помещение, врачи, медицинское оборудование, лицензия». Это, конечно, основополагающие элементы подобного бизнеса. Но, учитывая то, что речь идет о коммерческой медицине, которая предполагает окупаемость финансовых вложений и получение прибыли, ключевой вопрос, который следует задать прежде всего: «как вы будете привлекать в клинику граждан (клиентов, пациентов) в количестве, которое обеспечит быструю окупаемость финансовых вложений и принесет прибыль, т. е. обеспечит долгосрочное существование клиники на рынке коммерческой медицины?»
Как показывает наш опыт, многие сложности, с которыми впоследствии приходится сталкиваться учредителям, закладываются еще при открытии клиники. В то же время при правильном подходе многопрофильная клиника окупается за 4–5 лет, стоматологическая клиника — за 2–3 года, после чего бизнес начинает приносить постоянную прибыль.
В рамках данной статьи мы рассмотрим основные вопросы, на которые следует обратить внимание при принятии решения открыть собственную клинику. Представленная информация может быть полезна также учредителям и руководителям действующих клиник, которые ищут пути увеличения прибыли и числа клиентов.
Проанализировав множество неудачных и спорных проектов в коммерческой медицине, можем констатировать, что без понятных и реальных целей и задач очень сложно построить эффективный бизнес. Одна из ошибок — это отсутствие детально проработанной концепции медицинского бизнес-проекта.
Что такое концепция? Это часть бизнес-плана, содержащая ответы на важные вопросы, касающиеся будущего бизнеса:
Бизнес-модель — это компактное, упрощенное представление о бизнесе, предназначенное для целостного описания и анализа деятельности всей системы взаимосвязанных бизнес-процессов.
В рамках бизнес-модели коммерческая клиника рассматривается не как лечебная организация, а как предприятие по зарабатыванию денег. Поэтому необходимо четко понимать каналы поступления и расходования финансовых средств. Если вы упустите из виду какие-то расходы, клиника столкнется с трудностями уже на начальных этапах своего существования.
Таким образом, необходимо продумать следующие ключевые моменты:
Что такое бизнес-процесс?
Бизнес-процесс — это не лечебно-диагностическая помощь, которую оказывают врачи и медицинские сестры. Прием врача и лечение не относятся к бизнес-процессам.
Бизнес-процесс — это совокупность взаимосвязанных мероприятий или работ, опосредующих, обеспечивающих выполнение основной деятельности (оказание медицинской помощи медицинскими работниками в виде услуги). Бизнес-процессы разнообразны, охватывают различные направления деятельности клиники, в них вовлечены различные специалисты и службы клиники. Например, общение администратора клиники с гражданином, обратившимся в клинику лично либо по телефону; запись на прием к врачу, в т. ч. посредством сайта клиники; проведение рекламной кампании; закупка медицинских изделий, необходимых для оказания услуг; составление прейскуранта на медицинские услуги и т. п.
Бизнес-процессы бывают трех видов: основные, вспомогательные и поддерживающие.
Основным бизнес-процессом в медицине является прием пациента, намеревающегося получить медицинскую услугу. Этот процесс начинается оплатой услуги и заканчивается оформлением необходимых документов для оказания услуги.
К вспомогательным бизнес-процессам относятся снабжение, маркетинг, продажи.
Поддерживающие бизнес-процессы обслуживают основной бизнес (например, бухгалтерский учет, подбор персонала, техническая поддержка, административно-хозяйственный отдел).
При организации деятельности клиники является продуктивным мыслить категориями бизнес-процессов, т. к. это позволяет не только оптимально организовать работу по различным направлениям, но и найти проблемные места, снизить затраты, повысить доходность. Когда бизнес-процессы в клинике хорошо отлажены, можно говорить о ее перспективах на рынке медицинских услуг. То есть задача повышения доходности медицинского бизнеса и оптимизации затрат решается путем анализа и эффективного выстраивания внутри организации бизнес-процессов. И лучше об этом задуматься еще в начале создания бизнеса.
Еще одна причина, по которой следует уделять внимание организации бизнес-процессов, связана с внедрением автоматизации в клинике (на этапе создания или в процессе деятельности). Если бизнес-процессы выстроены неэффективно, то, по сути, учредители автоматизировали неэффективные бизнес-процессы, что или не даст ожидаемого эффекта, или приведет к потерям. Поэтому вначале надо описывать бизнес-процессы в виде блок-схем, чтобы понять, в каких местах могут возникнуть проблемы. Это очень важно для управляющего, поскольку поможет ему понять, как деньги будут поступать в клинику и на что расходоваться.
К слову, исходя из нашего опыта, разработчики медицинских информационных систем (далее — МИС) очень редко говорят о том, что клиника должна иметь описанные бизнес-процессы.
Кроме того, необходимо, чтобы сами МИС были современными, поддерживали этот процессный подход. Для эффективной работы следует использовать метод сквозной аналитики. Для этого нужно учитывать, что происходит по каналам привлечения пациентов, по звонкам, по конверсии с сайта и т. д. и так до уровня врачей, всей клиники. Этот метод помогает нам экономить финансовые средства на продвижение и достигать хороших показателей по доходности.
Приоритетами кадровой стратегии в частном бизнесе являются:
Отсутствие кадровой стратегии в медицинском бизнесе — существенная ошибка, поскольку бизнес в этой сфере выстраивается в первую очередь вокруг медицинских работников, которые являются непосредственными исполнителями услуг, результат работы которых (лечение, общение с пациентами) влияет на репутацию клиники и привлечение новых пациентов.
Поскольку речь идет о медицинском бизнесе, нельзя обойти стороной вопросы маркетинга.
Перед открытием клиники разработайте стратегию выхода на рынок и тактику поведения на нем.
У каждой клиники свой путь. Но есть определенные правила, которые должен соблюдать управляющий клиники:
1. Маркетинг должен быть профессиональным.
2. Маркетингу следует опираться на понятную всем концепцию, которая должна быть описана. Если ее не было при открытии клиники, а клиника работает, то мы рекомендуем все равно вернуться к концепции и понять, что из себя клиника представляет на рынке: с кем мы конкурируем, а с кем сотрудничаем.
Таким образом, необходимо составить маркетинговый план, состоящий из пакета документов, в котором описаны каналы продвижения медицинских услуг, рассчитана конверсия по всем каналам и т. д.
Итогом создания всех этих документов будет экшн-план на ближайший год, понимание объемов финансирования продвижения и, что очень важно, инструментов оценки эффективности маркетинговых мероприятий.
Конкретный срок создания клиники зависит от исходного состояния помещения и документов, сроков организации проектных и строительно-монтажных работ, выполнения планов и финансирования проекта.
Исходя из опыта, при должной организации и контроле выполнения всех необходимых работ, на запуск клиники требуется от 6 до 12 месяцев.
Часто врачи, которые хотят открыть собственное дело, не имеют предпринимательских навыков и не считают необходимым делать предварительные расчеты, касающиеся создаваемого бизнеса. В то же время, если вы решили открыть собственную клинику, без знаний в области экономики, маркетинга, управления не обойтись. В этом случае владение ими становится важнее имеющейся врачебной специальности.
Помните: есть огромная разница между успешным доктором и успешным бизнесменом. Успешный доктор — это профессионал в лечении людей. Успешный бизнесмен — это человек, который знает всё о клиентах, окупаемости, доходности бизнес-проекта. Но врач тоже может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.
