Тезисы I Белорусского медицинского бизнес-форума (часть 3)

Представляем заключительную часть тезисов выступлений спикеров на I Белорусском медицинском бизнес-форуме.

Третий блок форума, тематически посвященный маркетингу для санаториев, состоял из четырех секций. В качестве основного спикера во всех секциях выступила наша гостья из Москвы Марина Шевчук — директор и основатель маркетингового агентства санаториев «Виват Здоровье», Master of business administration (MBA) – Marketing, признанный эксперт в санаторно-курортном маркетинге, опыт работы на санаторно-курортном рынке более 14 лет.

Во второй секции, посвященной маркетинговой политике санаторно-курортного предприятия, с докладами выступили также Виктор Пономарев, заместитель генерального директора по медицинской работе и питанию ОАО «Белагроздравница» по теме «Опыт ОАО «Белагроздравница» по продвижению санаторно-курортных и оздоровительных услуг для граждан Беларуси, ближнего и дальнего зарубежья; Сергей Табунов, главный врач ГУ «Санаторий «Лесное» по теме «Как увеличить продажи путевок в условиях отсутствия конкурентных преимуществ, в том числе в межсезонье».

Далее приводим тезисы выступлений на некоторые из тем.

1124 Shape 1 copy 6Created with Avocode.

Современное состояние санаторно-курортного рынка Российской Федерации

Спикер: Марина Шевчук, директор и основатель маркетингового агентства санаториев «Виват Здоровье», г. Москва 

В своем выступлении Марина Шевчук отметила следующее:

  • парадокс санаторно-курортной отрасли: при существенном росте потребности в санаторно-курортном лечении ежегодно сокращается количество санаториев;
  • за годы Советского Союза сформировался клиентский поток в санатории, поведенческие стереотипы. Очень силен стереотип «совкового» обслуживания в санаториях;
  • потребность в санаторно-курортном лечении в три раза выше, чем мы имеем сегодня: во времена СССР в санатории ездило 60 млн человек ежегодно; сегодня лишь 3,7 % жителей России пользуются услугами санаториев (6 млн человек в год); реальный размер целевой аудитории санаториев — 13,2 % от населения России, или 19 млн человек в год;
  • причинами роста потребности в санаторно-курортном лечении являются: 1) старение населения — согласно данным Росстата, доля населения старше 45 лет в общей численности населения страны за последние 45 лет выросла с 28,2 % до 46,3 %; 2) рост заболеваемости — по данным опроса населения, 46 % жителей России старше 15 лет имеют какое-либо хроническое заболевание; 3) кризис городского здравоохранения — в сегодняшней модели здравоохранения хронические пациенты остаются без качественной медицинской помощи;
  • главные причины отставания потребления санаторно-курортных услуг: люди перестали верить, что в санаториях действительно лечат; санатории «застряли» между туризмом и медициной; невнятно сообщают о своем главном конкурентном преимуществе — медицине; продают безликую санаторно-курортную путевку; заявляют медицинские профили, которые в реальности недостаточно конкурентоспособны. 

Маркетинговая политика санторно-курортного предприятия

Спикер: Марина Шевчук, директор и основатель маркетингового агентства санаториев «Виват Здоровье», г. Москва 

В своем выступлении Марина Шевчук отметила следующее:

  • основа стратегии санатория: концентрация на имеющихся преимуществах; выделение четкого медицинского фокуса; повышение конкурентоспособности в выбранном медицинском фокусе; повышение качества управления;
  • для того чтобы увеличить загрузку, необходимо: организовать отдел маркетинга; иметь современный отдел бронирования, прейскуранты, медицинский фокус, уникальное торговое предложение (УТП), внутреннюю информационную среду, систему мотивации, стандарты работы; обеспечить качественную автоматизацию бизнес-процессов, рекламную деятельность и контроль качества;
  • способы усиления УТП санатория: разработка концепции продвижения; проработка всех этапов «цепочки продаж»; разработка и утверждение бренд­-бука;
  • разработка концепции продвижения включает: определение УТП, фокуса, оценку его актуальности; оценку емкости рынка; анализ конкурентных преимуществ санатория; определение целевых групп; проведение конкурентного анализа и оценку потенциала роста; определение концепции бренда; тарифную политику санатория, разработку ценообразования с целью повышения уровня цен при сохранении имиджа санатория с недорогими услугами; каналы продвижения и оценку их эффективности; рекламную активность с учетом сезонности; рекламный бюджет.

Основные каналы провижения услуг санатория. Рекламная деятельность санаториев

Спикер: Марина Шевчук, директор и основатель маркетингового агентства санаториев «Виват Здоровье», г. Москва 

В своем выступлении Марина Шевчук отметила следующее:

  • существуют 4 основных канала продвижения услуг санаториев: интернет-продвижение; стимулирование «сарафанного радио» и количества повторных визитов; сеть туристических агентств; врачи городских ЛПУ и их пациенты;
  • на этапе приема телефонных звонков обязательно должна собираться информация о том, откуда клиенты узнали о санатории. Данная информация должна ежемесячно анализироваться;
  • в своих коммуникациях с клиентами мы чаще всего допускаем следующие ошибки: говорим о себе; говорим перечнем процедур; не даем внятного контраста, чем наше предложение лучше; говорим не о том, что важно клиенту; пытаемся уместить в одно сообщение максимальное количество информации и др.;
  • часто санаторию необходима полная реконструкция рекламной деятельности, включающая в себя: разработку концепции продвижения; разработку качественной «описательной упаковки»; разработку современного сайта, подготовленного к дальнейшему продвижению; комплексное интернет-продвижение; стимулирование повторных продаж и «сарафанного радио»;
  • сайт санатория должен отвечать следующим требованиям: современность; соответствие фирменному стилю санатория; наличие простой и интуитивно понятной навигации; должен быть «заточен» по целевую аудиторию, продажи, бронирование; иметь качественный контент для оптимизации в поисковых системах и др.;
  • необходимо профессиональное интернет-продвижение санатория: профессиональное SEO-продвижение сайта; управление репутацией в Интернете; продвижение на медицинских порталах; контекстная реклама; контент-развитие сайта; продвижение в социальных сетях;
  • программа по стимулированию «сарафанного радио» и повторных визитов должна включать в себя: специальные рекламные кампании среди клиентов, находящихся в санатории; проведение приветственных встреч с клиентами; разъяснительные беседы врачей; проведение праздников и презентаций; ценовые предложения; программу «Приведи друга»; управление лояльностью. 

 Материал подготовлен редакцией журнала

1124 Shape 1 copy 6Created with Avocode.
Последнее
по теме
• • •

Кадровые перестановки в Минздраве

Президент Республики Беларусь Александр Лукашенко согласовал ряд кадровых перестановок в структуре Министерства здравоохранения.
Shape 1 copy 6Created with Avocode. 144
5

Медицинские услуги. Права потребителей медицинских услуг (Дополнено 23.02.2024)

Здесь вы найдете информацию о требованиях законодательства о защите прав потребителей к исполнителям платных медицинских услуг, о порядке и способах оказания медицинских...
Shape 1 copy 6Created with Avocode. 2299
Задать вопрос в редакцию
Заказать звонок