Техника «ВПИО» при работе с возражениями пациентов

Возражения — это нормальная реакция человека, когда у него возникают сомнения из-за недостатка или, наоборот, избытка информации о преимуществах медицинской услуги, врача и ему сложно сделать выбор.

Основные причины возникновения возражений:

• психологические — сопротивление всему новому;
• недостаток доверия к клинике;
• недостаток или переизбыток информации.

Все возражения можно разделить на пять групп:

1. возражения по стоимости;
2. возражения по срокам;
3. возражения по качеству;
4. ложные возражения — пациент хочет получить дополнительную информацию и возражает просто так, чтобы вы объяснили подробнее;
5. возражения как вежливый отказ.