Как использовать эффект Барнума в управлении персоналом

Однажды мне сказали:
«Вы человек порядочный и честный!»
Я поверила и стала работать, стараясь не ударить в грязь лицом,
чтобы поддержать веру в меня.

Почему рекомендации гороскопа выполняются быстрее, чем указания главной медицинской сестры? Так работает особенность восприятия, которую называют эффектом Барнума. Суть эффекта в том, что с помощью некоторых приемов можно располагать к себе людей, налаживать доверительные отношения, вызывать определенные эмоции и реакции. Знание таких секретов поможет главной медицинской сестре быстрее находить рычаги воздействия на подчиненных. 

Эффект Барнума (эффект Форера) — это способ психологической манипуляции (воздействия) при помощи обобщенных фраз и характеристик.

Справочно: эффект Барнума (Форера) сравнивают с явлением под названием «ипохондрия студента-медика», при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. 

Справочно: эффект назван в честь знаменитого американского шоумена Финеаса Барнума, который был известен своими психологическими манипуляциями и которому приписывают фразу: «У нас есть что-нибудь для каждого».
Данный эффект также называют эффектом Форера, по имени психолога Бертрама Форера, который провел серию экспериментов по изучению способов воздействия на человека. Группе людей предлагалось пройти психологический тест, ответив на ряд вопросов. После чего экспериментатор собирал заполненные тесты и отпускал людей якобы на время обработки ответов. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени Форер предъявлял заключение, текст которого был взят из астрологического журнала. Заключение представляло собой описание личности в виде обобщенных формулировок: «Вы дисциплинированы и уверены с виду, порой можете быть общительным, порой замыкаться в себе, мыслите независимо, предпочитаете разнообразие, иногда чувствует неуверенность» и т.д. Итог экспериментов — все исследуемые были согласны с полученными выводами.

Применение эффекта Барнума в работе с персоналом

Любой работник любит, когда руководитель говорит о нем только хорошее, публично хвалит и пророчит успешную карьеру. Не верите? Тогда попробуйте написать нескольким медицинским сестрам одинаковую характеристику, используя самые обобщенные описания качеств, сказав, что каждая характеристика составлена с учетом анализа их профессиональной деятельности и оценки коллег. Для убедительности предоставьте документально зафиксированную оценку коллег за их подписью. И не удивляйтесь, когда все «охарактеризованные» работники будут полностью с вами согласны.

Секрет в том, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях. Так что, если вам нужно разговорить работника или мотивировать на работу, начните с обобщенного описания его заслуг.

Казалось бы, все просто, но эффект возникает при определенных условиях. Для этого необходимо:

1) поддерживать свой авторитет. Работник, подвергающийся воздействию, должен быть уверен в компетентности руководителя. К примеру, убедить специалиста взять дополнительную нагрузку будет легче, если главная медицинская сестра сама является профессионалом и имеет авторитет в коллективе. К примеру, она говорит: «Я выбрала вас для этого задания, так как вы может добиваться результата, коллеги прислушиваются к вашему мнению, и я уверена, что вы справитесь!» Теперь представьте, что эту фразу сказал не руководитель, а санитар. Каким будет воздействие? Авторитет руководителя будет работать лучше авторитета санитара, т.к. первый уже воспринимается как человек, добившийся успехов. Следовательно, к мнению главной медицинской сестры люди будут прислушиваться куда активнее, и убеждение будет работать лучше.

Авторитетный руководитель, словно семейный доктор, всегда может убедить подчиненного, что он знает о нем все. Для этого достаточно изучить личное дело (автобиографию, резюме) работника или собрать информацию с предыдущих мест работы. Не стоит доверять характеристике, поскольку она может быть составлена по шаблону. Если можно выяснить о работнике такие вещи, как: из какой он семьи, профессиональные заслуги, коммуникативные компетенции (гибкость или агрессивность в общении) и т.д., то уже можно прогнозировать перспективы профессионального роста, выстроить алгоритм взаимодействия;

Справочно: высказывание, выстроенное на позитивных обобщенных утверждениях авторитетного человека, будет восприниматься подчиненными как истина, без сопротивления сознания.

2) использовать абстрактные характеристики. Стоит один раз высказать что-то не соответствующее действительности, как работник включит критическое мышление и с недоверием будет относиться к остальным репликам главной медицинской сестры. Поэтому нужно использовать абстрактные и обобщенные характеристики, вроде: «Вы старательная, можете постоять за свои интересы, умеете думать, целеустремленная» и т.д.

Если грамотно донести до работника, что он умный и хороший специалист, то руководителю останется только выдавать задания, которые будут восприниматься подчиненными не как наказание, а как шанс доказать свой профессионализм;

3) дозировать положительные утверждения. Во всем должна быть мера. Для каждого работника любая похвала или комплимент со стороны авторитетного лидера — это подтверждение его внутренней убежденности в своем профессионализме. На работников мужского пола похвала действует как гипноз, они быстрее, чем женщины, поддаются воздействию. В женском коллективе, применяя похвалу, необходимо учитывать дозировку. Иначе главная медицинская сестра рискует получить сопротивление, поскольку работник воспринимает подобное обращение как издевательство. Это как если бы вам сказали, что вы неотразимы, в тот день, когда вы плохо себя чувствуете. Наверняка подобное высказывание вызвало бы у вас не совсем позитивные эмоции;

4) переключать на доверие. Чтобы сработал эффект Барнума, важно не только отслеживать реакции подчиненного на ваши обобщенные высказывания, но и уметь переключать его внимание, если что-то пошло не так и он отказывается от выполнения поручения. Для этого вам понадобится список переключающих фраз, например:

• «Я понимаю вас и вашу заинтересованность в качестве выполнения работы. Хотела узнать ваше мнение, что я могу сделать для вас»;
• «Я ценю то, что вы делаете. С какими проблемами вы часто сталкиваетесь в работе? Я уверена в вашей компетентности и уважаю ваше мнение»; 
• «Позвольте мне выразить уважение к вам и вашей работе. Пожалуйста, дайте свой профессиональный совет и окажите содействие…».

Этот способ переключения позволяет блокировать критическое мышление. Работник, отвечающий на вопросы, начинает верить, что его мнение важно для руководителя, что ему доверяют и теперь он должен сделать все, чтобы его лидер не усомнился в нем.

Практика применения

Из опыта главной медицинской сестры:

«Главная медсестра — это всегда манипулятор (в хорошем смысле), а бывает, что и антрепренер, ведь иногда приходится добиваться результата с помощью разных хитростей. По сути, у главных медсестер ограниченный набор инструментов, которые прописаны в Трудовом кодексе: поощрение, выговор, увольнение. Эти способы не всегда дают результат. Поэтому приходится включать в свой набор разные уловки, психологические приемы. Я использую прием "я вам — вы мне", который в большинстве случаев работает безотказно. 

Уступая или помогая кому-либо из персонала, вы, во-первых, завоевываете его расположение. Во-вторых, вы запускаете систему невыраженной благодарности, при которой отказать, когда что-нибудь понадобится вам, работник, скорее всего, не сможет. Мне достаточно сказать: "Я знаю, что работаю с умными и ответственными специалистами, я просто боюсь представить, что будет, если мы вдруг не выполним в этом месяце план. Вы же понимаете, что я больше не смогу быть лояльной и находить время для решения ваших вопросов"».

Из опыта директора частного медцентра:

«Моя хитрость проста: я внушаю подчиненному, что он — идеальный, незаменимый и самый ценный работник. Волей-неволей ему приходится соответствовать навязанному мной образу. Когда в работника так верят, неужели он откажется взять на себя чуть больше пациентов, документов или поработать на выходных? Например, недавно, уговорил медсестру пойти на повышение и соответственно увеличить объем работы и ответственности без увеличения заработной платы. Для этого мне пришлось постоянно хвалить ее (иногда даже беспочвенно). Часто при всем коллективе говорил, что она наш лучший сотрудник, что бы мы без нее делали (хотя есть работники, которые ничуть не хуже выполняют должностные обязанности). 

В общем, чаще говорите работникам, что они компетентные, лояльные и прекрасные специалисты. Конечно, придется немного лукавить, вернее, использовать эффект Барнума, зато результат последует незамедлительно: персонал будет работать в полную силу (причем без всякой дополнительной мотивации), чтобы только оправдать ваши ожидания».

Из опыта главного врача:

«Я считаю, что управленец сам выбирает тактику управления персоналом в зависимости от личных качеств, собственного опыта и отношения к людям в целом. 

Путь к успеху руководитель может проделать, сидя на шее подчиненных, или пройти в качестве победителя на руках подчиненных. Первая категория понимает управление как жесткие меры воздействия (за непослушание и невыполнение поставленных задач — увольнение). Лично я использую второй путь, он подразумевает более лояльные методы воздействия. Истинный авторитетный руководитель тот, кто, зная психологию каждого сотрудника, его стремления, ценности и желания, направляет его знания и силы в нужное русло. Конечно, не секрет, что любой работник нуждается в регулярной похвале, поощрении и одобрении своих действий. Руководитель — именно тот, кто может дать желаемое.

Мое мнение, что эффективным методом управления является не какое-то циркачество и не эффект Барнума-Форера, а авансированная похвала, когда руководитель заранее выражает подчиненному признательность. Например: "Я решил доверить это задание вам, так как только вы сумеете с ним справиться". В итоге ободренный и благодарный сотрудник выполняет поручение с удвоенным рвением и старанием, а руководитель получает результат».

Заключение

Применив советы из статьи, вы поймете, что главное воздействующее оружие главной медицинской сестры — это умение вдохновлять своих подчиненных, в т.ч. через похвалу. Вдохновленные и уверенные в своих силах работники будут охотнее выполнять ваши поручения.